Für einen international tätigen Anbieter von Hebezeugen sind Messen mehr als nur eine Gelegenheit, Produkte zu präsentieren. Sie bieten eine effektive Möglichkeit, potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen, deren tatsächliche Bedürfnisse zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Dieses erfolgreiche Projekt in Chile ist ein gutes Beispiel dafür, wie eine Messeanfrage schließlich zu einem tatsächlichen Auftrag führen und sogar neue Möglichkeiten zur Marktexpansion eröffnen kann.
Die Bedürfnisse der Kunden auf der Messe verstehen
Der Kunde wurde auf einer Fachmesse in Chile kennengelernt. Als Geschäftsführer eines Unternehmens, das sich auf die Wartung von Motoren und damit verbundene industrielle Dienstleistungen spezialisiert hat, verfügte er über ein fundiertes Verständnis von Industrieanlagen und hohe Ansprüche an Produktqualität, Zuverlässigkeit und Service.
Während unseres Gesprächs auf der Messe konzentrierten wir uns auf die konkreten Arbeitsbedingungen und Projektanforderungen des Kunden. Nach ausführlicher Beratung bestätigte der Kunde, dass er ein/e benötigte/n20 Tonnen europäischeEinträger-Brückenkran, zusammen mit den dazugehörigen Stahlkonstruktionen und Kranzubehör.
Zu den wichtigsten Anforderungen an den Kran gehörten dieModell SNHD, Einsatzklasse A5, Tragfähigkeit 20 Tonnen, Spannweite 7 Meter, Hubhöhe 3,17 Meter, FernsteuerungDie benötigte Stromversorgung war380 V, 50 Hz, 3-phasig.
Der Kunde benötigte außerdem eine komplette Stahlwerkstatt mit folgenden Maßen:12 m × 8 m mit einer Höhe von 6 meinschließlich Dachpaneelen mit Oberlichtern, Seitenpaneelen und einer Schiebetür mit den Maßen6 m breit × 5 m hochDarüber hinaus waren Kranschienen und ein Stromschienensystem im Lieferumfang enthalten.
Durch die sorgfältige Überprüfung dieser Parameter auf der Messe konnten wir Missverständnisse vermeiden und ein präziseres technisches und kommerzielles Angebot ausarbeiten.
Bereitstellung einer Komplettlösung
Der Kunde suchte nicht nur einen Brückenkran. Er benötigte eine komplette Hebe- und Werkstattlösung. Daher boten wir ihm nicht nur den Kran selbst an, sondern integrierten Kran, Stahlkonstruktion, Kranschienen und Seilsystem in ein einziges Projektangebot.
Auf Basis der bestätigten Anforderungen erstellten wir eine maßgeschneiderte Lösung und ein Angebot. Das Projekt wurde auf einerCIF-Basis zum Hafen von Valparaísomit einer Lieferzeit von ungefähr35 WerktageDie vereinbarten Zahlungsbedingungen waren40 % Anzahlung per TT, 60 % vor Versand.
Die Bereitstellung einer Komplettlösung vereinfachte den Kaufprozess für den Kunden. Sie demonstrierte zudem unsere Fähigkeit, verschiedene Aspekte eines Industrieprojekts zu koordinieren – von der Anlagenplanung und -fertigung bis hin zu den tragenden Stahlkonstruktionen und dem Transport.
Kontinuierliche Nachbetreuung schafft Vertrauen
Nach der Messe hielten wir weiterhin Kontakt zum Kunden, anstatt das Angebot als Abschluss des Verkaufsprozesses zu betrachten. Wir blieben regelmäßig in Kontakt, bestätigten technische Details, beantworteten Fragen und stimmten uns bei Bedarf mit unserem Entwicklungsteam ab.
Durch diese kontinuierliche Kommunikation wurde das Vertrauen des Kunden in unsere Produkte und Dienstleistungen schrittweise gestärkt. Der Kunde erkannte, dass wir nicht nur auf den Verkauf aus waren, sondern bereit, während des gesamten Projekts professionelle Unterstützung zu leisten.
Im weiteren Verlauf ergab sich eine noch wertvollere Gelegenheit. Der Kunde bekundete Interesse an einer Zusammenarbeit mit uns alslokaler Vermittlerund dabei zu helfen, unsere Hebezeuge anderen Industrieunternehmen in Chile, insbesondere Unternehmen im Bergbausektor, vorzustellen.
Von einem Auftrag zu einer größeren Marktchance
Das Projekt wurde erfolgreich in einen Auftrag umgewandelt.20 Tonnen europäischeEinträger-Brückenkranund die dazugehörigen Einrichtungen, mit anschließendem Versand nach Chile auf dem Seeweg.
Noch wichtiger war jedoch, dass das Projekt die Möglichkeit bot, eine langfristige Partnerschaft vor Ort aufzubauen. Dank der Branchenkontakte des Kunden und seiner Bereitschaft, unsere Produkte zu bewerben, erschlossen wir uns einen zusätzlichen Kanal, um potenzielle Kunden aus dem Bergbau- und Industriesektor in Chile zu erreichen.
Dieser Fall verdeutlicht die Wichtigkeit der KombinationMessemarketing, professionelle Kommunikation, maßgeschneiderte Lösungen und konsequente NachbetreuungEine erfolgreiche Messeanfrage sollte nicht als einmalige Verkaufschance betrachtet werden. Mit dem richtigen Ansatz kann aus einem Kunden ein langfristiger Partner werden und zur Erschließung eines ganzen Marktes beitragen.
Für SEVENCRANE ist dieses erfolgreiche chilenische Projekt nicht nur ein weiterer abgeschlossener Auftrag, sondern auch ein wertvoller Schritt zur Stärkung unserer Präsenz auf dem chilenischen und dem gesamten lateinamerikanischen Markt für Hebezeuge.
Veröffentlichungsdatum: 27. August 2026
